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Authors
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Abstract(s)
O seguro (quase) sempre existiu, mudando, apenas, as respectivas formas, objectos e objectivos, que
se foram moldando e adaptando à evolução rápida e contínua da sociedade através dos tempos.
Desde a antiguidade, quando as condições de vida eram ligadas à natureza e os acontecimentos
futuros pareciam depender da sorte ou de circunstâncias alheias à vontade dos homens, as
sociedades mais organizadas tentaram encontrar meios para diminuir os riscos envolvidos nas suas
actividades. Na própria pirâmide da hierarquia das necessidades proposta por Abraham Maslow, a
necessidade de segurança surge logo a seguir às necessidades mais básicas que o homem tem,
como a fome, sede, sexo, etc. Assim, a necessidade de segurança assume um papel fundamental na
nossa vida, promovendo o conforto e a confiança nas nossas acções.
Dada a importância dos seguros na vida do ser humano não é de admirar a elevada competitividade
existente neste mercado, onde a pressão por resultados é uma preocupação diária.
Neste contexto cabe ao técnico comercial dinamizar os mediadores de seguros de forma a que estes
aumentem a sua produção, utilizando as mais diversas estratégias. Contudo, nem todas as
estratégias serão eficazes e mesmo que o sejam poderão implicar um aumento excessivo dos
recursos utilizados, não compensando o aumento da produção conseguido. Tendo em conta estas
dificuldades do dia-a-dia, na selecção de estratégias potenciadoras do aumento de produtividade dos
mediadores de seguros que sejam efectivamente eficazes e eficientes, resultou este trabalho. Assim,
este projecto tem como objectivo o estudo dos resultados alcançados em termos de aumento da
produtividade dos mediadores de seguros, face à implementação de diferentes estratégias, focando a
“remuneração”, o “coaching”, a “liderança” e as “características pessoais” do mediador e verificando
quais as que potenciam melhores resultados.Concluiu-se então que existem indícios sugestivos de que as práticas de “coaching” e “liderança” são
essenciais numa fase inicial e permitem atingir resultados a curto prazo, todavia e somente a longo
prazo, torna-se aconselhável acrescentar aumento de “remuneração”. Existem igualmente indícios
sugestivos de que a valorização das “características pessoais” também constitui uma estratégia
interessante, mas é fundamental ter a noção do tempo de maturação necessário até se alcançar
algum resultado.
Pretende-se desta forma que este trabalho constitua uma ajuda à profissão de técnico comercial da
área de seguros, facilitando a selecção das estratégias que promovam melhores resultados.
Description
Orientado por: Professor Doutor Eduardo Sá e Silva
Co-Orientado por: Professor Doutor José Pedro T. Fernandes
Júri
Presidente: Professora Doutora Cristina Melo
Vogais: Professora Doutora Paula Odete Fernandes
Professor Doutor Eduardo Sá e Silva
Professor Doutor José Pedro T. Fernandes
Projecto apresentado ao Instituto Politécnico do Porto para obtenção do grau de Mestre em Gestão das Organizações, Ramo de Empresas
Mestrado em Gestão das Organizações, Ramo de Gestão de Empresas
Projecto apresentado ao Instituto Politécnico do Porto para obtenção do grau de Mestre em Gestão das Organizações, Ramo de Empresas
Mestrado em Gestão das Organizações, Ramo de Gestão de Empresas
Keywords
Produtividade Mediadores Mercado segurador Seguros
Citation
Publisher
Intituto Politécnico do Porto. Instituto Superior de Contabilidade e Administração do Porto