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ISCAP - DM - Gestão e Direção Comercial

URI permanente para esta coleção:

http://hdl.handle.net/10400.22/30646

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Percorrer ISCAP - DM - Gestão e Direção Comercial por assunto "B2B relationships"

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  • O papel do Key Account Management na criação de valor nas relações B2B no setor FMCG em Portugal: a perspetiva dos Gestores Comerciais / Key Account Managers
    Publication . Rito, Susana Maria Gonçalves; Silva, Pedro Bruno Mendonça da
    A presente dissertação analisa o papel do Key Account Management (KAM) na criação de valor relacional nas relações business-to-business (B2B) no setor dos bens de grande consumo (FMCG) em Portugal, a partir da perspetiva dos gestores comerciais/Key Account Managers. O estudo parte do reconhecimento de que, em contextos marcados por forte concorrência, pressão comercial, margens reduzidas e elevada concentração de clientes, a gestão das contas estratégicas assume um papel central na construção de relações comerciais estáveis e duradouras. A investigação adotou uma abordagem qualitativa, de natureza exploratória e interpretativa, recorrendo à realização de entrevistas semiestruturadas a gestores comerciais/Key Account Managers com experiência na gestão de clientes estratégicos no setor FMCG. Os dados recolhidos foram analisados através de análise temática, permitindo identificar práticas de KAM, dimensões de valor relacional e resultados relacionais associados às relações com clientes estratégicos. Os resultados mostram que o KAM é percecionado como uma prática relacional e estratégica que ultrapassa a simples negociação comercial. As práticas identificadas incluem a proximidade ao cliente, a adaptação da atuação comercial, a coordenação interna, o acompanhamento do negócio, a utilização de informação de apoio à decisão e a gestão continuada da relação. Ao nível do valor relacional, destacam-se dimensões como a confiança, a cooperação, o suporte e o equilíbrio de poder. Os resultados evidenciam ainda que a criação de valor relacional se associa à fidelização, à intenção de continuidade da parceria e à recomendação do fornecedor. Simultaneamente, o estudo confirma que o contexto específico do setor FMCG condiciona de forma significativa estas dinâmicas. Conclui-se que o Key Account Management contribui para a criação de valor relacional nas relações B2B no setor FMCG em Portugal, reforçando a importância da dimensão relacional na gestão de clientes estratégicos.
    2026-06-29Dissertação de mestrado Acesso aberto Ver mais