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Abstract(s)
O processo de negociação tem ganho relevância como uma das formas de gestão de
conflitos. Verifica-se que nas organizações a negociação é um processo omnipresente,
que tem sido alvo de muito estudo e investigação, e as capacidades de negociação são
consideradas determinantes para o sucesso. Em consequência dessas tendências,
surgem propostas de modelos de negociação bastantes flexíveis e que visam
colaboração entre as partes interessadas, modelos que se adequam aos contextos
organizacionais em que predominam relações estáveis e de longo prazo. Estas
propostas procuram a solução óptima para as partes interessadas. No entanto, faltam
frequentemente os mecanismos e procedimentos que garantam um processo
estruturado para elaborar e analisar os diversos cenários na negociação, considerando
um conjunto de aspectos relevantes para ambas as partes.
No presente trabalho de dissertação formula-se uma proposta baseada no modelo de
negociação Win Win Quantitativa, em que foi utilizada uma abordagem do método
multicritério Analitic Hierarchy Process (AHP) para seleccionar a melhor opção de
serviço para uma determinada empresa. Para o caso de estudo, num contexto real, foi
necessário desenvolver uma aplicação Excel que permitisse analisar, de uma forma
clara, as diversas alternativas perante os critérios mencionados.
A aplicação do método AHP permite aos clientes tomar uma decisão potencialmente
mais acertada. A aplicação informática procura optimizar os custos inerentes à
prestação de serviços, oferecendo aos clientes um custo reduzido e assim tornando a
empresa mais competitiva e atractiva para os potenciais clientes.
The negotiation processes is a form of conflict management commonly used by enterprises in their relations with stakeholders (clients, employees, etc.). Negotiation is a key process in any organization, thus is an important research topic and multiple models and approaches have been proposed in the literature. This dissertation formulates a proposal based on the Win Win quantitative negotiation model, where it is used an approach of multicriteria AHP method to select the best service option for a particular company. It was necessary to develop an application in Excel and test it in a case study in a real context. The application of AHP allows customers to improve the decision making process, as the computer application seeks to optimize the costs for services. This allows the company to offer customers a reduced total cost and thus making the company more competitive and attractive to potential customers.
The negotiation processes is a form of conflict management commonly used by enterprises in their relations with stakeholders (clients, employees, etc.). Negotiation is a key process in any organization, thus is an important research topic and multiple models and approaches have been proposed in the literature. This dissertation formulates a proposal based on the Win Win quantitative negotiation model, where it is used an approach of multicriteria AHP method to select the best service option for a particular company. It was necessary to develop an application in Excel and test it in a case study in a real context. The application of AHP allows customers to improve the decision making process, as the computer application seeks to optimize the costs for services. This allows the company to offer customers a reduced total cost and thus making the company more competitive and attractive to potential customers.
Description
Keywords
Negociação Sistema de apoio à decisão Métodos multicritério Sistema de apoio à decisão e negociação Negotiation Decision support systems Multicriteria methods Decision support system
Citation
Publisher
Instituto Politécnico do Porto. Instituto Superior de Engenharia do Porto