Publicação
Fatores Económicos versus Confiança Relacional nas Decisões de Compra B2B Industrial
| dc.contributor.advisor | Oliveira, Zaila Maria | |
| dc.contributor.author | Tavares, Rui Pedro Ramos | |
| dc.date.accessioned | 2026-09-24T13:34:09Z | |
| dc.date.available | 2026-09-24T13:34:09Z | |
| dc.date.issued | 2026-06-29 | |
| dc.date.submitted | 2026-09-24 | |
| dc.description.abstract | A decisão de compra em contextos B2B industriais resulta da combinação de fatores económicos — como preço, qualidade, fiabilidade ou desempenho técnico — e fatores relacionais, em particular a confiança, que reduz perceções de risco e sustenta comportamentos de continuidade. Apesar da relevância crescente atribuída a métricas financeiras e operacionais, continua a existir evidência de que a confiança pode justificar um prémio de preço e influenciar tanto a adjudicação inicial como a renovação de fornecedores. Este estudo investiga como é que fatores económicos e confiança relacional interagem na decisão de compra e renovação de fornecedores em contextos B2B industriais. Recorreu-se a uma abordagem qualitativa baseada em entrevistas em profundidade aos três grupos de stakeholders mencionados, permitindo captar racionalidades, perceções e mecanismos de decisão impossíveis de observar apenas por via quantitativa. As entrevistas foram analisadas através de um processo sistemático de codificação a priori e emergente, apoiado por software NVivo, garantindo rigor, coerência e rastreabilidade interpretativa. Os resultados corroboram as hipóteses de trabalho do modelo conceptual desenvolvido ao mostrar que os fatores económicos continuam a ser determinantes na seleção inicial do fornecedor, mas a confiança desempenha um papel crítico na continuidade, na tolerância a desvios pontuais e na disposição para aceitar prémios de preço quando a relação é percebida como fiável, competente e transparente. O estudo contribui para uma compreensão mais fina dos trade-offs reais que orientam decisões B2B industriais e oferece implicações práticas para equipas comerciais, compradores e gestão na construção e manutenção de relações mais rentáveis e sustentáveis. | por |
| dc.description.abstract | Purchasing decisions in industrial B2B contexts result from a combination of economic factors—such as price, quality, reliability, or technical performance—and relational factors, particularly trust, which reduces perceptions of risk and supports continuity in purchasing behavior. Despite the growing importance attributed to financial and operational metrics, there remains evidence that trust can justify a price premium and influence both the initial selection and the renewal of suppliers. This study investigates how economic factors and relational trust interact in the decision to purchase and renew suppliers in industrial B2B contexts. A qualitative approach was employed, based on in-depth interviews with the three stakeholder groups mentioned, allowing for the capture of rationales, perceptions, and decision-making mechanisms that cannot be observed through quantitative methods alone. The interviews were analyzed using a systematic process of a priori and emergent coding, supported by NVivo software, ensuring rigor, consistency, and interpretive traceability. The results validate the working hypothesis of the conceptual model developed by showing that economic factors remain decisive in the initial selection of a supplier, but trust plays a critical role in relationship continuity, tolerance for occasional deviations, and willingness to accept price premiums when the relationship is perceived as reliable, competent, and transparent. The study contributes to a more nuanced understanding of the real trade-offs that guide industrial B2B decisions and offers practical implications for sales teams, buyers, and management in building and maintaining more profitable and sustainable relationships. | eng |
| dc.identifier.tid | 204365520 | |
| dc.identifier.uri | http://hdl.handle.net/10400.22/32888 | |
| dc.language.iso | por | |
| dc.rights.uri | http://creativecommons.org/licenses/by/4.0/ | |
| dc.subject | Compras B2B | |
| dc.subject | Confiança | |
| dc.subject | Pressão económica | |
| dc.subject | Critérios de decisão económicos | |
| dc.subject | Critérios de decisão relacionais | |
| dc.subject | Decisão de adjudicação | |
| dc.subject | Prémio de preço | |
| dc.subject | B2B procurement | |
| dc.subject | trust | |
| dc.subject | Economic pressure | |
| dc.subject | Economic decision-making criteria | |
| dc.subject | Relational decision-making criteria | |
| dc.subject | Award decision | |
| dc.subject | Price premium | |
| dc.title | Fatores Económicos versus Confiança Relacional nas Decisões de Compra B2B Industrial | |
| dc.type | master thesis | |
| dspace.entity.type | Publication | |
| thesis.degree.name | Mestrado em Gestão e Direção Comercial |