Percorrer por autor "Tavares, Rui Pedro Ramos"
A mostrar 1 - 1 de 1
Resultados por página
Opções de ordenação
- Fatores Económicos versus Confiança Relacional nas Decisões de Compra B2B IndustrialPublication . Tavares, Rui Pedro Ramos; Oliveira, Zaila MariaA decisão de compra em contextos B2B industriais resulta da combinação de fatores económicos — como preço, qualidade, fiabilidade ou desempenho técnico — e fatores relacionais, em particular a confiança, que reduz perceções de risco e sustenta comportamentos de continuidade. Apesar da relevância crescente atribuída a métricas financeiras e operacionais, continua a existir evidência de que a confiança pode justificar um prémio de preço e influenciar tanto a adjudicação inicial como a renovação de fornecedores. Este estudo investiga como é que fatores económicos e confiança relacional interagem na decisão de compra e renovação de fornecedores em contextos B2B industriais. Recorreu-se a uma abordagem qualitativa baseada em entrevistas em profundidade aos três grupos de stakeholders mencionados, permitindo captar racionalidades, perceções e mecanismos de decisão impossíveis de observar apenas por via quantitativa. As entrevistas foram analisadas através de um processo sistemático de codificação a priori e emergente, apoiado por software NVivo, garantindo rigor, coerência e rastreabilidade interpretativa. Os resultados corroboram as hipóteses de trabalho do modelo conceptual desenvolvido ao mostrar que os fatores económicos continuam a ser determinantes na seleção inicial do fornecedor, mas a confiança desempenha um papel crítico na continuidade, na tolerância a desvios pontuais e na disposição para aceitar prémios de preço quando a relação é percebida como fiável, competente e transparente. O estudo contribui para uma compreensão mais fina dos trade-offs reais que orientam decisões B2B industriais e oferece implicações práticas para equipas comerciais, compradores e gestão na construção e manutenção de relações mais rentáveis e sustentáveis.