Fernandes, Rui Miguel CostaMachado, Diogo Martins2021-09-222021-09-222021-06-11http://hdl.handle.net/10400.22/18459O apuramento da rentabilidade por cliente numa dada organização implica diversos desafios, desde o cálculo do preço líquido até ao desenvolvimento de um sistema de alocação de custos dentro dos processos da empresa. Portanto, o trabalho desenvolvido pretende explorar o potencial de uma metodologia de avaliação de clientes, através da utilização de técnicas de precificação como ferramenta de suporte, onde a análise por segmentos será efetuada, de modo a identificar padrões de rentabilidade de acordo com as características da relação entre a empresa e o cliente, considerando na análise o posicionamento do cliente na cadeia de valor, a dimensão e o potencial do negócio em análise, os tipos de relação negocial estabelecidos, assim como, os efeitos das características de cada segmento na relação negocial. Depois de desenvolvida a metodologia será analisada a rentabilidade por cliente e serão propostas recomendações de melhoria, quantificando sempre os possíveis ganhos com cada contribuição, utilizando técnicas de nívelamento e análises de sensibilidade. Estas propostas podem contribuir para que outras empresas executem as suas políticas de preço, assim como, a alterar o foco de modo a atrair clientes dos segmentos mais rentáveis.The profitability set per customer of a given organization implies several challenges, from the calculation of the net pricing to the development of a cost allocation system within the company's processes. Thus, the work proposed aims at exploring the potential of a customer evaluation methodology, using pricing techniques as a supporting tool, where the analysis of the customer clusters profitability will be done, in order to identify profitability patterns according to the characteristics of the relationship between the customer and the company, including the customer's supply chain role, the dimension and the potential of the business under study, the types of business relationships that are established, as well as the relative effects of each cluster own characteristics in the overall business relationship. After developing the methodology, the customer profitability will be analyzed and recommendations will be set, highlighting and quantifying the possible improvements in the contribution, under leveraging techniques by the average and sensitivity analysis simulations. These insights will support the companies in their pricing decisions also as shifting their focus towards attracting and retaining the customers from the more profitable clusters.porPreçoClienteRentabilidadeMargem de contribuiçãoPricingCustomerProfitabilityContribution marginmaster thesis202767183